La falta de ventas estaba matando poco a poco a mi empresa, y seguramente lo está haciendo con la tuya.
¿Alguna vez has sentido que tu negocio no despega?
Estaba a punto de desayunar, y por un momento entré a Facebook (que se ha convertido en mi concentrador de noticias), y me apareció una nota que se titulaba: “9 de cada 10 empresas mueren en su primer año”, y la estadística empeora mientras pasa el tiempo.
No era la primera vez que leía esa estadística. De hecho, en cada ocasión que me la había topado, la leía con cierta tranquilidad pensando “yo soy de los que sí sobrevivieron al primer e incluso al quinto año”.
Pero ese día fue diferente. Ese día decidí ser sincero conmigo y preguntarme:
¿Estoy feliz con mi negocio? ¿mis ventas están creciendo? ¿estoy viviendo el sueño que tenía cuando empecé?
Y no me gustaron la respuestas.
Entendí que si bien mi empresa había sobrevivido ya 12 años, solo había hecho eso: “sobrevivido”.
Había convertido a mi empresa en una “empresa zombie”, que sobrevive pero no supervive. Que me había dado para alimentar y vestir a mi familia y a unos pocos empleados, pero hasta ahí.
Que aunque había llegado muy lejos, tenía años que no buscaba cómo crecerla.
En resumidas cuentas, tenía una empresa estancada, que no era emocionante, que pagaba bajos sueldos y que si no hacía un cambio, en unos años más iba a tener que cerrarla.
Dos años después de haberme dado cuenta de eso, escribo este artículo para compartirte el mayor aprendizaje en este camino que emprendí para devolverle vida, emoción y un crecimiento de ventas sostenido a mi empresa.
Por qué mueren las empresas
Las empresas mueren principalmente porque se les acaba el dinero.
Puedes tener mala planeación, mal producto, que se vayan tus empleados, enfermarte o cualquier cosa que se te ocurra, pero si la empresa tiene dinero, es muy difícil que muera.
Por el contrario, el día que se te acabe el dinero, y no puedas pagar los sueldos o las deudas, ese día tu empresa muere.
¿Y cuál es el camino para generar dinero?
Las ventas. Una empresa sin ventas tiene los días contados.
Por más dinero ahorrado que tengas, si no descifras cómo tener ventas constantes, te aviso que es muy difícil que tu negocio viva por mucho tiempo.
Por otro lado, si obtienes ventas nuevas constantemente, tendrás un negocio sólido y con mucho futuro.
Suena muy bonito, ¿pero cómo lo hacemos?
Cómo conseguir ventas para tu empresa
Tal vez te desilusiones con la respuesta pero: debes invertir para crecer tus ventas.
No te desanimes, te voy a explicar cómo encontrar el dinero necesario para hacerlo. Confía en mí y sigue leyendo.
Confieso que yo era de los “emprendedores” que no quería gastar en traer nuevas ventas para mi empresa.
Creía que deberían llegar solas o que las conseguiría gratis: por el boca a boca entre mis clientes, por las recomendaciones que me pudieran hacer mi círculo de amigos y familiares.
Simplemente, no pensaba en gastar un peso en traer nuevas ventas. No creía que fuera necesario.
Y aunque sí recibía clientes de estas maneras (por recomendación), estas no eran constantes.
Precisamente el pensar en que las ventas llegarían solas fue lo que hizo que mi empresa estuviera en modo zombie.
Una vez que tomé la decisión de invertir en ventas, me faltaba resolver un gran problema: no tenía dinero para invertir.
¿Quieres saber cómo lo resolví?
Cómo conseguí invertir en ventas y tener una facturación con crecimiento continuo
Te contaré cómo lo hice yo, y aunque puedas pensar que lo que yo hice no aplica para tu negocio, es tu deber encontrar tus propias maneras para lograrlo:
1. Dejé la oficina
Después de años de estar rentando una oficina, me di cuenta que por la naturaleza de mis servicios, mis clientes no me visitaban, más bien yo iba a sus oficinas para las juntas.
Además, para hacer lo que hacíamos, solo necesitábamos una buena computadora y una buena conexión a internet.
Así es que hablé con mi equipo, y les vendí las bondades de trabajar desde casa.
Y no les mentí, habían muchos beneficios para ellos:
- Ahorrarían tiempo en el traslado casa – oficina – casa (3 horas al día en promedio)
- Ahorrarían dinero en transporte y comida ($80 al día en promedio)
- Menos estrés en sus días
Y para la empresa, el beneficio principal era que ahorraríamos en la renta, servicios y limpieza. Gracias a este cambio ahorramos varios miles de pesos al mes.
Pero vino otro beneficio que no lo esperaba, el equipo se volvió más productivo.
2. Despedí gente
Me di cuenta que tenía gente de más. Estaba obsesionado por tener una empresa grande, y mi forma de medirla era por el número de empleados.
Qué equivocado estaba.
Nuevamente hablé con el equipo para comunicarles que seríamos menos. Este cambio también nos hizo ahorrar varios miles de pesos al mes.
3. Empecé a aceptar clientes que antes no aceptaba
Una vez que ya no encontré qué gastos más cortar, tocaba el turno de ver qué dinero extra podría obtener sin mayor esfuerzo.
Yo tenía ciertos requisitos para aceptar nuevos clientes: cierta facturación, cierto nivel de complejidad, etc.
Pero no estaba en posición de arrogancia, era momento de traer ingresos de donde se pudiera, así es que empecé a aceptar todo tipo de trabajo que me solicitaran, obviamente relacionado a mi industria.
Aunque era dinero “fácil de conseguir”, eran cantidades pequeñas, y además no era constante, así es que no podía apoyar mi estrategia de ventas en este punto, pero sí podía aprovechar las oportunidades de venta que llegaran.
4. Me capacité
Ahora sí era momento de ver qué estrategia seguiría para invertir en ventas sabiamente.
Ya había recortado gastos al máximo y la empresa empezaba a tener ganancias en lugar de pérdidas, así que era momento de invertir.
Aquí debo decir que tenía un punto a favor.
Llevo 12 años asesorando a grandes empresas a atraer nuevos clientes gracias a internet, así es que si de algo sabía, era de cómo atraer ventas, pero quería ir a un nivel más profundo, tanto para hacerlo para mi empresa, como para aplicarlo con mis clientes actuales.
Compré los mejores libros de marketing (20), tomé varios cursos en Estados unidos (4) y empecé con $2,000 pesos al mes para invertir en mis teorías, con el fin de encontrar la fórmula perfecta para conseguir clientes.
¿Quieres saber qué fue lo que me funcionó?
La fórmula perfecta para conseguir clientes
A continuación te contaré la fórmula que le permite a cualquier empresa, no importa su tamaño, ni su ubicación, mucho menos lo que venda, conseguir crecer sus ventas y atraer nuevos clientes.
¿Por qué es perfecta?
Porque si la aplicas nunca te faltarán clientes, y porque ganarás dinero real con cada uno de ellos.
Para atraer nuevos clientes y nuevas ventas necesitas un plan, un proceso. Algo que te diga cuál es el primer paso, y el segundo, y el tercero, hasta llegar al objetivo, que es lograr la venta.
A este proceso se le llama embudo de ventas.
Esto era algo que yo no tenía antes. No sabía qué debía pasar para atraer prospectos, y una vez teniéndolos, apoyarlos y acercarlos hacia la decisión de compra.
Simplemente pensaba que las cosas “se iban a dar” y que al final la gente se daría cuenta de mi gran producto y me compraría. Nuevamente, qué equivocado estaba.
Ahora tengo varios embudos de venta. Dependiendo del producto o servicio que venda, es el embudo que usaré.
Y aunque pienso compartirte todos los diferentes tipos de embudo que uso, en este artículo te explicaré con el que empecé:
Embudo de venta de 3 pasos (me quebré la cabeza al escoger el nombre)
1. Atraer gente que esté interesada en lo que vendes
Primero debemos atraer visitas a nuestra página, o sea, que la gente interesada en lo que vendes sepa que tú lo vendes.
El objetivo es atraer visitas de calidad, al costo más bajo. Y cuando digo visitas de calidad me refiero a personas que tengan interés en lo que vendes, y que quieran y puedan pagarlo.
¿Dónde conseguí a esas personas interesadas en lo que vendo?
En Facebook.
Facebook Ads para mi se ha convertido en la herramienta principal para atraer clientes nuevos.
Esta herramienta de Facebook para hacer publicidad a todos sus usuarios me ha permitido llegar a la gente correcta, en el momento correcto y sin tener que reunir grandes cantidades de dinero para invertir, gracias a su poderosa segmentación.
¿Te imaginas decirle a Facebook que muestre tus anuncios solamente a las personas que estén interesadas en lo que vendes?
Facebook no es solo una red social, también es un concentrador de noticias y capacitación para casi todos sus usuarios.
A mí me gusta decir que es la base de datos más grande de personas de todo el mundo.
Y no te hablo de cuántos usuarios hay en China, sino te hablo de que tu ciudad entera o país entero está en Facebook.
Aunque vendas un producto o servicio súper especializado y le vendas a empresas, los tomadores de decisión y los compradores están usando Facebook.
Facebook Ads ha marcado un antes y después para miles de empresas, incluyendo la mía.
¿A dónde van estas visitas que vienen de Facebook?
Debes mandar a las visitas a una página exclusiva donde hables del producto o el servicio que estás promocionando.
A este tipo de páginas se les llama páginas de aterrizaje o landing pages.
2. Convertir esas visitas en contactos (conseguir su nombre, correo, teléfono y su necesidad)
Una vez que llegan a tu landing page, necesitamos obtener sus datos. Todo lo necesario para poder comunicarnos con cada prospecto y cerrar la venta.
Estos datos pueden ser: nombre, correo, teléfono, y sus comentarios (normalmente te hacen una pregunta).
Tu principal objetivo en este paso es incentivar a las visitas a que llenen el formulario de contacto, así es que debes ser muy claro informando los beneficios de comprar lo que vendes.
3. Cerrar ventas
El paso final es comunicarte con estos contactos (prospectos), ponerte a sus órdenes y agendar una cita, levantar un pedido o cualquier acción que utilices para lograr la venta.
Ya tienes los datos de una persona que está interesada en comprar lo que vendes, no pierdas la oportunidad.
Qué resultados he obtenido
Ya te conté cómo descubrí que mi empresa no iba bien, el por qué mueren las empresas, cómo saqué dinero para invertir y capacitarme, y el embudo de ventas que utilicé para atraer nuevos clientes y nuevas ventas de manera constante.
Ahora, ¿quieres saber cuáles han sido mis resultados?
321 clientes potenciales invirtiendo $1,570 pesos. Esto significa que cada cliente potencial me cuesta $4.89.
Imagina cómo cambiaría tu negocio si recibieras 321 clientes potenciales cada semana. ¿Crees que tu empresa se vería diferente?
La mía sí, ahora mi empresa tiene un crecimiento constante de nuevos clientes y nuevas ventas, y los planes para los siguientes meses son emocionantes.
Para terminar, me gustaría hacerte una pregunta: